Hoe onderhandel je het efficiëntst?

Onderhandelen doen we vaker dan we denken. De beste tactiek daarbij hangt erg af van het aantal mensen met wie je een deal sluit. Wat maakt het verschil?

Bij onderhandelen denk je misschien aan de rommelmarkt, je nieuwe contract of aan een potje ­Catan met je vrienden. Maar eigenlijk onderhandel je de hele dag met de mensen om je heen. Sociaal psycholoog Ilja van Beest (Universiteit Tilburg) legt uit hoe je het meeste uit deze onderhandelingen haalt.

Wie doet de afwas vandaag? Hoeveel korting krijg je in de winkel als dat knoopje van de broek is? Krijg jij op je werk de leiding bij die nieuwe opdracht? Of mag je de vuile kopjes opruimen na de vergadering als de rest klaar is? “We maken constant afspraken met elkaar over het verdelen van bijvoorbeeld eten, tijd of geld”, zegt Van Beest. “Vaak is er sprake van concurrentie en dan moet je kunnen onderhandelen.”

We schatten meestal slecht in wat we moeten doen in een onderhandeling omdat we niet goed op de situatie letten waarin we ons bevinden, stelt Van Beest. Volgens de sociaal psycholoog maakt het veel uit of je met z’n tweeën aan tafel zit, of met drie of meer.

Allereerst die tweepersoonssituaties. “Als je met z’n tweeën bent, heb je een voordeel als je de sterkste of de machtigste in de onderhandeling bent”, zegt de psycholoog. Denk aan jouw baas die een taakverdeling maakt; dan heb jij je daar maar aan te houden. Die machtsverdeling tussen jou en je baas is er nu eenmaal en daar kun je niet veel aan veranderen.

Als je met een nieuw iemand een onderhandeling aangaat, helpt het als die persoon jou als sterk of intimiderend ziet. Van Beest: “Onderzoek naar onderhandelen waarbij twee personen betrokken zijn, laat zien dat je vaak een beter bod kunt krijgen als je boos wordt. In die situatie moet je er immers wel samen uitkomen, want er is niemand anders.”

Zijn er meer dan twee personen in het spel, dan ligt dit anders, vertelt Van Beest: “Als er drie of meer mensen iets moeten verdelen, werken mensen vaak liever samen met een minder intimiderend iemand.”

In die situatie kunnen mensen namelijk nog kiezen met wie ze willen samenwerken. “Mensen verwachten dat een sterk of machtig persoon de samenwerking te veel gaat overheersen en sluiten die persoon liever buiten”, stelt Van Beest. Boos reageren in onderhandelingen met meer dan twee mensen pakt dan juist averechts uit. “Ze hebben jou niet per se nodig om hun doel te bereiken.”

Wil je dus echt graag die promotie, of wil je thuis nooit meer de afwas doen? Bedenk dan goed in wat voor situatie je je bevindt. Met hoeveel mensen moet je onderhandelen? Welke machtsverhoudingen zijn er? Met behulp van de wetenschap kun je het ontstoppen van die gootsteen misschien lekker aan iemand anders overlaten.