Dinsdag 20/04/2021

Zeepkoning of hogepriester?

Amway sleutelt aan model voor directe verkoop

Amway verkoopt niet alleen huishoudproducten. Het merkwaardige bedrijf uit de staat Michigan verkoopt vooral de kleinburgerlijke droom om rijk te worden door zelf verkoper te worden. Een piramidesysteem in de ogen van Economische Inspectie, een sekte in de ogen van vrijdenkers.

Er zijn nog mensen die geloven dat je rijk kunt worden door hard te werken. Het geloof in welstand in ieders bereik via kleinschalige verkoop wordt in ons land onder meer door Amway gepropageerd. Dat bedrijf verkoopt huishoud- en toiletartikelen zonder een beroep te doen op de klassieke distributie. Amway-artikelen zijn niet te koop in de supermarkt, niet bij de apotheker, niet bij de drogist. Amway-producten kun je alleen via 'vrienden' kopen.

Amway-verkopers zijn zelfstandigen of zelfstandigen in bijberoep. Zij bieden een assortiment wasmiddelen, toiletproducten en huishoudartikelen aan. Ze hebben vooral ook een zakelijk aanbod, een aanbod dat uw leven kan veranderen. Bij elk verkoopgesprek toetsen ze volgens een voorgeschreven werkwijze of hun prospect ook Amway-verdeler zou willen worden. Wie hard werkt, kan via directe verkoop rijk worden, leggen ze uit.

De droom lijkt belangrijker dan de zeep. Is er een markt voor huishoudproducten en toiletartikelen buiten de vertrouwde winkelrekken? Amway-producten hebben fantasienamen, zoals Glister voor mondhygiëne, Artistry voor nagellak en het onheilspellende Satinique voor cosmetica. Het design van de verpakkingen herinnert vaag aan bestaande grote merken, net genoeg om vertrouwen te scheppen. Amway maakt geen reclame. Dat is ook niet nodig: het beste verkoopargument is het gezag van de verkoper zelf. Bij dit bedrijf draait alles om de persoonlijke relatie. Verkoopdirecteur Michel Goossens, die al tien jaar de Belgische organisatie leidt, had voordien een commerciële job bij een rederij in Oostende. Hij is actief bij Amway "omdat hij werken met mensen zo motiverend vindt".

Een plaatselijke verdeler uit Gent vertelt over zijn eigen Amway-carrière. Hij ging in 1983 de boer op met Amway. Sinds drie jaar is hij volledig zelfstandig. Hij heeft met andere woorden de droom van veel eenvoudige lieden kunnen realiseren: hij is zijn eigen baas geworden en heeft zijn eigen bedrijf. Vroeger bouwde hij stellingen bij Travhydro. Ja, hij is blij met zijn huidige werk. Zijn vrouw heeft hem net van onder de douche gehaald, waar hij zich ongetwijfeld overvloedig met Amway-producten heeft besprenkeld. En wellicht moet hij zo meteen nog na zeven uur 's avonds een reeks indringende gesprekken met dealers en prospects voeren.

Marc Ebo leeft van de winstmarge op de producten die hij zelf verkoopt, en van het uitbouwen van zijn netwerk. Hoe de vork precies aan de steel zit, is voor een leek niet erg vatbaar. Hij verdient geen commissies op de verkoop van zijn netwerk en verdient evenmin iets aan het opleiden van zijn netwerk. Eén ding staat vast: hoe meer klanten ze hebben, hoe meer zaken ze doen en hoe hoger hun inkomen is, zegt Europees directeur Jean-François Huertas.

Zou reclame en meer zichtbaarheid de verkoop niet helpen? "Ik ben overtuigd van wel", zegt Huertas, die al tien jaar bij Amway werkt. Hij begon zijn carrière bij reclamebureau Leo Burnett, waar hij voor grote cosmeticamerken werkte. "We maken heel weinig reclame, omdat we de inkomsten liever uitkeren aan onze zelfstandige verdelers."

Experts hebben het systeem van multilevel marketing al meermaals tegen het licht gehouden. Zolang elke distributeur ook werkelijk zelf verkoopt, is er geen sprake van de verboden praktijk van piramideverkoop. Het lijkt er alleen maar op en men spreekt daarom eufemistisch van 'multilevel marketing'. Waarom doen bedrijven een beroep op netwerken van niet-professionele verkopers, van mensen die geen benul van marketing hebben, die geen economische analyse kunnen maken? Ze verkopen een irrealistische droom. Wie een beetje kan cijferen heeft dat rap door. In pr-teksten wordt de directe verkoop voorgesteld als een model van de toekomst. Als one-to-one marketing waar e-commercebedrijven nog van kunnen leren. In werkelijkheid is directe verkoop zeer arbeidsintensief en helemaal niet rendabel, zeker niet voor de massa's ploeterende beginnende distributeurs.

Ook Amway verkoopt een droom. The American Dream namelijk: get rich quick. Amway-verkopers leren in de opleidingen niet cijferen. Ze leren mensen beïnvloeden. Elke Amway-verkoper heeft het over menselijk contact. Het gaat erom vooral goed te luisteren naar de verlangens en frustraties van hun prospects. De Amway-zelfstandige zal vervolgens met brio het 'plan' voorstellen. Hoe je rijk kunt worden door nog meer Amway-verdelers te vinden: vind tien nieuwe verdelers voor Amway, die op hun beurt ook tien verdelers vinden, en algauw sta je aan het hoofd van een net van honderd mensen die allemaal voor je werken en geld voor je verdienen. Maar hoe lang kan een piramide blijven groeien? Vroeg of laat spat ze uit elkaar en verliezen duizenden mensen hun inkomsten en hun job.

Amway is in verscheidene landen, waaronder de VS en België, beschuldigd van piramideverkoop. Niet verkopen, maar werven van verkopers is de echte activiteit. De advocaten van Amway hebben de beschuldigingen steeds kunnen weerleggen. De Economische Inspectie vorderde in '94 dat Amway zijn activiteiten in ons land zou staken. De rechtbank oordeelde daar anders over.

Test-Aankoop blijft ondertussen waarschuwen voor de praktijken van Amway. Vorig jaar nog toonde de consumentenvereniging aan dat de prijzen van de Amway-artikelen helemaal niet competitief zijn. Amway heeft namelijk ook een catalogus met huishoudelektronica van bekende merken. En die zijn vaak aanzienlijk duurder dan dezelfde producten in bijvoorbeeld Colruyt, zo ondervond Test-Aankoop.

Amway-verkopers leren in hun opleiding niet cijferen. Ze leren mensen te beïnvloeden en te luisteren naar de verlangens en frustraties van hun 'prospects'

Meer over

Nu belangrijker dan ooit: steun kwaliteitsjournalistiek.

Neem een abonnement op De Morgen


Op alle artikelen, foto's en video's op demorgen.be rust auteursrecht. Deeplinken kan, maar dan zonder dat onze content in een nieuw frame op uw website verschijnt. Graag enkel de titel van onze website en de titel van het artikel vermelden in de link. Indien u teksten, foto's of video's op een andere manier wenst over te nemen, mail dan naar info@demorgen.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234