Vrijdag 07/08/2020

Verzekerd tegen onvoorziene omstandigheden

Onvoorziene omstandigheden doen zich bijna per definitie vaker voor dan verwacht. De topact van een festival die niet komt opdagen, festivalgangers die andere oorden opzoeken wegens het slechte weer. Of te veel wind tijdens het wereldkampioenschap strandvolleybal, een dodelijke afloop bij het benjispringen, een pestepidemie op de dag dat de Franse ruiterschool in België moet optreden. Verzekeraarsmakelaar Tolrip ontdekte recent het gat in de markt om die speciale risico's te dekken. 'De berekening van de premie gebeurt op basis van statistieken. Eén op vijf keer wordt de premie effectief uitgekeerd.' Hoe groot is de kans dat een jongere een auto-ongeval veroorzaakt? Of dat de Rode Duivels wereldkampioen worden?

Luciano Pavarotti is een lastige klant. Twee seizoenen terug haalde het Festival van Vlaanderen de miljoenenster naar het Sportpaleis in Deurne. De vereniging sloot daarom wijselijk een verzekering tegen onvoorziene verwikkelingen af. Want Pavarotti durft wel eens een concert af te gelasten omdat hij zich niet kiplekker voelt. Een doktersbriefje volstaat als reden. Het Festival betaalde een verzekeringspremie van liefst 7 procent van de inkomsten. Een massamanifestatie zoals een concert van Pavarotti is goed voor een omzet van 100 tot 200 miljoen frank.

"De ene artiest is de andere niet. Sommige zijn gemakkelijker, maar uiteindelijk is alles goed afgelopen. Een annulatie door Pavarotti betekent voor de concertorganisator en de sponsors wel een financiële ramp. Organisatoren vergeten nog te vaak zich degelijk te verzekeren", vindt René Pirlot, managing director van de nv Tolrip. Zijn naamkaartje leest special risks insurances consultant. Tolrip, overigens de letterkeer van Pirlot, is gespecialiseerd in verzekeringen tegen speciale risico's.

De premie voor Pavarotti werd berekend op basis van diens wispelturig gedrag en dus een vergelijkend onderzoek van de premies in de buurlanden. Ook in Groot-Brittannië levert de Italiaanse tenor aan de verzekeraar een premie van 7 procent op. "Al onze berekeningen gebeuren op basis van statistieken", legt Pirlot uit. "Dit is geen vogelpik of Lotto. De premie wordt berekend in functie van de waarschijnlijkheid van een gebeurtenis. Hoe groter de kans, hoe hoger de premie."

Verzekeren tegen speciale risico's is een vrij recente marktniche. Het toepassingsgebied is ook zeer ruim. Pirlot, zelf ooit actief als speler in de nationale hockeyploeg, ontwikkelt vooral verzekeringen binnen de sportwereld. Na vijftien jaar ervaring bij de verzekeringsmakelaars van Aon concentreert hij zich sinds begin 1998 volledig op Tolrip. Voor topsporters, onder wie ook Luc Nillis, ontwierp hij polissen op maat: kneuzingen, spierverrekkingen, beroepsziekten, enz. Maar het gamma reikt veel verder. Tolrip heeft ook jaarcontracten met Pub Verhulst, het bedrijf dat de reclamepanelen rond voetbalterreinen commercialiseert. Voor alle Europese wedstrijden van de Belgische ploeg sloot Pub Verhulst via Tolrip een verzekering tegen slecht weer en stakingen van tv-ploegen.

"Op een terrein staat voor 80 miljoen frank aan reclame. Indien de tv-ploeg staakt, ziet de kijker de reclame niet en is dat geld voor de sponsors verloren. Idem dito bij slecht weer, zoals mist. Zelfs als de wedstrijd niet wordt afgelast, is het zicht zo slecht dat de kijker de reclameborden niet kan zien." Het voorbije seizoen moest de verzekeraar voor twee wedstrijden effectief het verloren bedrag ophoesten.

Het lijstje van mogelijke rampen of ongevallen is oneindig lang. "Nog te vaak zijn concertorganisatoren onvoldoende verzekerd. Ze verzekeren zich voor een globaal bedrag van 50 miljoen, maar vergeten dat een rits onderaannemers, zoals de catering, de tentenbouwers of de tribunemakers, onvoldoende verzekerd zijn", waarschuwt makelaar Pirlot. De organisatoren moeten hoge bedragen ophoesten: de gemiddelde premie voor een massamanifestatie schommelt tussen 1 en 2 procent, op een omzet van 100 tot 200 miljoen.

Het Belgacom Beach Festival dekte zich in tegen regen. "De statistieken van het KMI zijn uitstekend. Sneeuw, wind, regenval, temperatuur werden tot op de laatste millimeter berekend." Herman Schueremans ziet zo'n verzekering niet zitten. "Dat neemt de charme weg van een festival", vindt hij. Ook het mogelijk wegvallen van The Verve was onverzekerd. "Op Torhout/Werchter gaat het tenslotte niet om een optreden van één artiest maar om meerdere concerten. En op de toegangskaarten staat vermeld dat het aankoopbedrag niet terugvorderbaar is." Van The Verve krijgt hijzelf geen compensatie.

Nogal wat artiesten hebben een annulatieclausule in geval van een overlijden van een dierbaar familielid. "Wij contacteren dan de huisarts om de kansen op het overlijden wetenschappelijk in te schatten. Het rapport van de huisarts wordt vergeleken met de bevindingen van de arts van de verzekeringsmaatschappij. In functie daarvan gaat de premie omhoog of omlaag."

Michael Jackson had zich niet verzekerd tegen de onverwachte dood van een dierbare vriendin. Het overlijden van prinses Diana trof Wacko Jacko zo sterk dat hij niet kon optreden in Oostende. "Een reden die we niet hebben aanvaard. Na harde onderhandelingen met het management van de zanger besloot hij dan toch een paar dagen later op te treden. Voor de rechtbank had Michael Jackson deze zaak zeker verloren. De dood van een dierbare vriendin is geen geldig argument om een concert te annuleren."

René Pirlot mikt met zijn bedrijfje, voorlopig nog een eenmanszaak, echter veel verder. Hij wil verzekeringen koppelen aan een marketingstrategie. De promotie van (massa)producten wordt op die manier gelinkt aan evenementen of acties op langere termijn. Het eerste product van Tolrip, in 1993, was overigens een misser. Alle jonge kopers tussen 18 en 25 van een Peugeot 106 kregen na vijf jaar gratis een nieuwe wagen, indien ze drie jaar lang geen ongeval zouden veroorzaken. "Volgens statistieken veroorzaakt 90 procent van de jonge bestuurders in de eerste drie jaar op de weg een ongeval. Het risico bedroeg dus 10 procent. Maar de verkoop bleef onder de verwachtingen, met honderd verkochte auto's. Bovendien kregen vele kopers een nieuwe wagen na vijf jaar, want hoofdzakelijk jonge dames lieten zich verleiden door de Peugeot 106, en zij veroorzaken statistisch minder ongevallen."

Nieuwere acties van Tolrip geven echter betere resultaten. Het bedrijf ontwikkelde enkele producten als opwarmer voor het WK voetbal. Autoproducent Renault betaalde de aanschaf van een Megane Diadora terug indien de Rode Duivels meer dan tien keer zouden scoren. De hifiketen Eurocenter betaalde een nieuw televisietoestel terug indien het Belgische elftal de halve finale zou halen.

"De verkoop van de Megane Diadora verdubbelde van de normale 150 exemplaren naar 300 stuks. Eurocenter zag zijn verkoop van televisietoestellen met 67 procent klimmen, terwijl de verkoop normaal tijdens een WK met een vijfde stijgt. En de kans dat deze prognoses werden gerealiseerd, waren tenslotte reëel. Aan een actie zoals die bij de elektronicaketen Vandenborre doe ik niet mee. Daar krijgt de consument zijn televisietoestel terugbetaald als de Belgen wereldkampioen worden. Dat is gewoon onzin. Je mag als verzekeraar nooit de grenzen van het geloofwaardige overschrijden. Dan wordt de premie overigens te hoog. De limiet ligt bij mij rond de 20 procent. Enige uitzondering zijn de premies voor (reclame)filmploegen. Voor een hele filmploeg die in het buitenland gaat draaien, kan de premie voor een verzekering tegen slecht weer oplopen tot 30 procent."

Een andere actie, opnieuw binnen het sportsegment, zorgde alweer voor een grote omzetstijging. De sportketen Moving Stores beloofde in het voorjaar een gratis fiets indien een Belg de wielerklassieker Milaan-San Remo won. "De fietsen verkochten als warme broodjes. Bij Moving Stores waren ze heel tevreden. Hun omzet klom met 50 procent."

Zijn marktniche van speciale risico's noemt René Pirlot nog vrij jong. Naar eigen zeggen is ook in het buitenland het segment nauwelijks ontwikkeld. Toch is de kans reëel dat het speciale risico zich voordoet "Het WK voetbal zorgt voor een sterke groei van mijn bedrijf. Het vertrouwen van de klanten neemt toe. Bij de start vond men dat ik wind verkocht. Maar dat is een typische reactie bij een nieuw product."

De mogelijkheden, ook bijvoorbeeld in de grootdistributie, blijven enorm. "Voor een premie die eigenlijk peanuts is, kun je het koopgedrag van de consument zeer sterk wijzigen. Je kunt heel snel 40.000 klanten van GB naar Delhaize lokken en er hen houden. Of omgekeerd", besluit Pirlot. Bijvoorbeeld met een promotie rond Kerstmis. Als het sneeuwt op een welbepaalde plaats en tijdstip op kerstdag, krijgt de consument in het grootwarenhuis de daar gekochte champagne en kalkoen integraal terugbetaald. Wat leidt tot klantenbinding. En opnieuw zijn daar de statistieken van het KMI om de kansberekening voor de verzekerde heel geloofwaardig te maken.

Meer over

Nu belangrijker dan ooit: steun kwaliteitsjournalistiek.

Neem een abonnement op De Morgen


Op alle artikelen, foto's en video's op demorgen.be rust auteursrecht. Deeplinken kan, maar dan zonder dat onze content in een nieuw frame op uw website verschijnt. Graag enkel de titel van onze website en de titel van het artikel vermelden in de link. Indien u teksten, foto's of video's op een andere manier wenst over te nemen, mail dan naar info@demorgen.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234