Donderdag 14/11/2019

'Het begint al met de mindset van vrouwen'

Hommeles in Hollywood. Actrice Michelle Williams kreeg 1.000 dollar voor extra draaidagen voor All the Money in the World, tegenspeler Mark Wahlberg 1,5 miljoen. De loonkloof op z'n diepst? Onderhandelings-expert Katia Tieleman is niet verbaasd. '93 procent van de vrouwen negotieert niet over het loon.'

Er gingen al voorzichtige onderhandelingen aan dit gesprek vooraf. Haar zoontje van drie kon er niet om lachen dat een journaliste zijn 'mama-tijd' op woensdag kwam inpikken. Dus werd er druk onderhandeld: over een ijsje en leuke dingen doen met oma.

Een koud kunstje voor professor Katia Tieleman (Vlerick Business School), een wereldautoriteit in onderhandelen en conflictbeheersing. Ze is verbonden aan het Harvard Program on Negotiation, dokterde het concept van de onderhandelingsintelligentie uit - vertrek vanuit empathie, niet vanuit macht. En ze begeleidde gesprekken bij grote bedrijven en internationale organisaties zoals de VN, de Wereldbank en de Europese Unie.

In haar werkkamer thuis in Keerbergen staat een whiteboard, volgekrabbeld met slimme woorden en pijltjes.

Dit is een dame van wie we nog iets kunnen opsteken - denkt de journaliste die alleen in haar stoutste dromen ooit opslag heeft durven te vragen. Die door de grond zakt van plaatsvervangende schaamte als ze een ander hoort afdingen. En die thuis het onderspit delft in de onderhandelingen met de peuter over welk onderlijfje ze zal aantrekken. Ook voor dat laatste zal professor Tieleman ouders een tip geven, maar die bewaren we voor straks.

Eerst dit: hoe komt het toch dat vrouwen geen opslag vragen?

Katia Tieleman: "Vrouwen moeten de onderhandeling natuurlijk zien, en die mogelijkheid willen grijpen. De cijfers daarover zijn stuitend: 93 procent van de vrouwen onderhandelt niet. Ze 'vergeten' het of durven het niet - dat is heel subtiel. Of ze gaan ervan uit dat hun salaris gewoon niet onderhandelbaar ís.

"Bij mannen, daarentegen, negotieert 57 procent wel, ook over een beginnersloon. Daardoor bedraagt de loonkloof bij universitair geschoolden bij aanvang al 7 procent. Dat loopt snel op, want bij elke promotie verdient die man alweer meer. Over een hele carrière wordt dat een geschat verschil van 1,2 miljoen euro, zo tonen Amerikaanse studies. Tussen twee managers, bijvoorbeeld, maar evengoed in andere beroepen. Dat is dus significant, wat je als vrouw misloopt. En dat gaat vaak niet alleen over je loonzakje. Maar ook over: hoe snel klim je op? Welke kansen krijg je?

"Een collega van me heeft lange tijd voor Goldman Sachs in het Verenigd Koninkrijk gewerkt. Toen ze daar midden in haar carrière zat, merkte ze dat er een groot loonverschil gaapte tussen haar en haar mannelijke collega's. Ze was vicepresident. Toen ze op haar baas af stapte om hem te vragen hoe dat kwam, zei hij doodleuk: 'Je hebt het nooit gevraagd. Je kunt toch niet verwachten dat ik naar jou kom en vraag: wil je niet eens wat meer verdienen?' (lacht) Zo is het maar net."

Elke vraag om opslag begint met een onderhandeling met jezelf. Bij veel vrouwen loopt het daar al helemaal fout, merkt u. Hoezo?

"Dat is de eerste drempel die je over moet: je eigen mindset. Goed met jezelf onderhandelen betekent dat je op voorhand vastlegt: dit is mijn ondergrens, dit is mijn bovengrens, en dat zijn de toegevingen die ik wil doen. Als je daar al niet sterk in staat, zul je veel te voorzichtig in zo'n onderhandeling stappen.

"Dat hangt nauw samen met je gevoel van zelfwaarde. Ervaar je dat als iets innerlijks: bepaal jij wat je waard bent en vraag je dat ook? Of externaliseer je dat: vind je dat je omgeving kan bepalen wat jij verdient? Veel vrouwen denken eerder in de tweede richting en laten hun omgeving vastpinnen wat ze waard zijn. Terwijl mannen denken: ik heb recht op meer, en dat ga ik ook eventjes opeisen.

"Wat hier ook in meespeelt, is de mate waarin je zelf controle ervaart. Voel je dat je iets te betekenen hebt in het bedrijf of zie je jezelf maar als een kleine schakel in een groter geheel? Historisch gezien zijn er goede redenen waarom meisjes en vrouwen veel minder het gevoel hebben de zaken naar hun hand te kunnen zetten. Tot niet zo lang geleden was dat gewoon een feit. Vandaar dat die mindset nog altijd wat verder sluimert.

"Je ziet dat ook bij kinderen doorsijpelen. Om een voorbeeld te geven: een vriendin van me verdient drie keer meer dan haar man. Maar het is wel altijd hij die de portefeuille bij zich heeft, omdat zij niet graag een handtas draagt. Toen ze haar dochter onlangs iets liet uitkiezen in een speelgoedwinkel, zei het meisje: 'Maar mama, heb jij daar wel geld voor?' Dat zijn kleine, subtiele dingen die hen al conditioneren."

Wat met de 7 procent van de vrouwen die wel om loonsverhoging durft te vragen?

"Ook voor hen is het niet eenvoudig. Zij botsen tegen een tweede drempel: de sociale. Een vrouw die op dezelfde manier dezelfde eisen stelt als een man wordt daar sociaal voor afgestraft. Ze is dan ineens agressief, bitchy, dominant. Terwijl dezelfde vraag als ze van een man komt als perfect legitiem wordt ervaren.

"Het ligt nog altijd moeilijk om stereotypen te kruisen. Assertief, creatief, out of the box? Ho, dat móét wel een man zijn. Het doet denken aan een studie van twee jaar geleden. In een bedrijf werd een nieuw gebouw neergepoot en alle medewerkers kregen inspraak over de bouwplannen. Hetzelfde voorstel werd onder een vrouwelijke én een mannelijke naam aan twee gemengde groepen voorgelegd. Toch werd het voorstel van de man 30 procent creatiever ingeschat.

"Zo zie je maar: we kijken door een enorm gefilterde bril. Ook dat is een reden waarom zo veel vrouwen aarzelen om opslag te vragen. Omdat ze toch tegen de lamp lopen als ze het proberen."

Is er dan geen trucje om die sociale afstraffing te omzeilen?

"Wel, het helpt als je spreekt vanuit een rol, een principe of een belang, in plaats van uit jezelf. In plaats van te eisen - 'ik wil zoveel' - kun je argumenteren: 'Bij deze verantwoordelijkheid vind ik dit loon wel passend'. Waardoor je eigenlijk niet meer eist, maar vanuit een sociaal perspectief spreekt. Dat is al veel meer aanvaard.

"Of je zou ook kunnen netwerken en vrouwen voor elkaar laten onderhandelen - 'Chef, ik denk dat die van de marketing dat ook wel kunnen gebruiken'. Maar dat zijn oplossingen voor de korte termijn. Op de lange termijn zou die sociale afstraffing moeten verdwijnen. Sommige bedrijven zijn daar al intensief mee bezig, andere nog helemaal niet. Ze hebben daar hoe dan ook een belangrijke rol in. Het is niet voldoende om vrouwen alleen maar onderhandelingsvaardigheden aan te leren."

U bedoelt: het probleem ligt niet zozeer aan de onderhandelingstechniek van vrouwen?

"Integendeel zelfs. Als je kijkt naar situaties waarin ze niet voor zichzelf onderhandelen, maar voor derden - hun team, hun kind, hun gezin, hun ouders - dan zijn ze er beter in dan mannen. Dat doen ze fantastisch. Als het niet om zichzelf draait, stappen ze ook veel sneller in onderhandelingen. Mannen, daarentegen, zien het veel meer als een spel. 'Eens zien wat ik voor mezelf uit de brand kan slepen.' Precies dát vinden vrouwen het lastigst: hoe zorg ik ervoor dat ik míjn deel van de taart mee naar huis neem?

"Onderhandelen is natuurlijk ook wel stresserend. Iedereen neemt het woord 'anxiety' in de mond: het is spannend, maar ook best griezelig. Logisch ook, want de uitkomst is zeer onvoorspelbaar. Krijg je de job of niet? Wel of geen opslag? Dat maakt allemaal veel uit."

Voelt u die spanning, die 'anxiety', soms nog? Of bent u daar intussen immuun voor?

"Onderhandelen is voor mij natuurlijk eerder leuk dan lastig. Maar toch doe ik het het minst graag voor mezelf. Dat vind ik nog altijd het minst vanzelfsprekend. Oké, ik heb ooit weleens op de markt in Marokko een aantal fossielen afgepingeld, naar een vierde van de vraagprijs. Maar dat was puur voor de fun. Als er echt iets belangrijks op het spel staat, is dat hetgeen waar ik het minste plezier aan beleef.

"Dat hangt ook sterk samen met de reden waarom we onderhandelen. Vrouwen doen dat veel meer om relaties te verbeteren, dingen mogelijk te maken, het sociale klimaat op het werk op te krikken... Bij mannen is dat anders, zij willen vooral zelf vooruitgang boeken. Vrouwen willen toch vooral de relaties maar niet verstoren."

Veel vrouwen willen dus niet de lastige tante zijn. Dat brengt ons soms in een lastig parket. Niet alleen als het over ons loonzakje gaat. Zoals actrice Clara Cleymans aangaf: ze kan simpelweg niet nee zeggen, zelfs niet tegen flagrant grensoverschrijdend gedrag. Omdat ze had geleerd altijd beleefd te blijven.

"Wat maakt dat zoiets kan, hè? Vrouwen vinden het vaak zo moeilijk om nee te zeggen, vanuit hun opvoeding, vanuit de rolmodellen die ze voorgeschoteld krijgen. Plus: de maatschappij straft nee zeggen ook vaak af. Daardoor heb je veel meisjes en vrouwen die te lang van alles slikken en verduren.

"Ook dat gevoel van zelfwaarde speelt hier weer in mee, het zoeken naar bevestiging. Je wilt ja zeggen, omdat je geleerd hebt dat het zo hoort. Maar dat is gevaarlijk. Zeker als je je eigen grenzen te weinig respecteert, omdat je alleen maar denkt: ik wil de ander niet teleurstellen, geen gezichtsverlies doen lijden. In plaats van te zeggen: dit voelt voor mij niet oké, ik wil dit niet."

Hoe zouden we het tij kunnen keren na alle #metoo-verhalen?

"Op twee fronten: de opvoeding én de maatschappij. Ouders moeten daar alert voor zijn: je kind mag soms nee zeggen. Wat zeg ik? Het is zelfs flink om nee te zeggen. Zolang het maar een beleefde nee is. Dat is een verschil dat we moeten maken: een nee mag, maar je mag niet gillen, slaan of stampvoeten. Het verschil tussen intentie en gedrag. Nu gooien we dat vaak in één pot. 'Zo mag je niet zijn', zeggen we dan. Of: 'Nu ben je lastig'.

"Opvoedingsexperts zijn het erover eens dat we meisjes hier vaker voor terechtwijzen dan jongens. Terwijl het net de kunst is om hen op een respectvolle manier nee te leren zeggen. Zeker bij meisjes moeten we daar oog voor hebben."

Iets anders. Toen uw zoontje hoorde dat ik langskwam, vroeg hij: 'Een journalist, zoals opa?' Uw vader is Dirk Tieleman, vroeger een VRT-gezicht van Terzake en Koppen. Wat vindt u van de journalistiek in tijden van sociale media en fake news?

"Waar ik bezorgd over ben, is Twitter en alles wat daarmee te maken heeft. Daar waar diepgang en nuance wegvallen. Waar je megafonen hoort, zonder kritische noot erbij. Zeker als je kijkt naar de VS, waar burgers vaak maar één bron meer horen: enkel datgene wat hun eigen mening bevestigt. Zo krijg je een gekleurde waarheid.

"Elke onderhandelingsexpert weet dat ieder conflict verschillende waarheden en versies heeft. Daar liggen feiten aan ten grondslag. Maar op het moment dat die feiten geen rol meer spelen - dat het alleen nog draait om: wie roept het luidst? - maak je elke interessante onderhandelingsuitkomst onmogelijk.

"Ook de 'lekken' via sociale media hebben enorme gevolgen in de onderhandelingswereld. Versta me niet verkeerd, ik ben voor transparantie. Maar je moet toch altijd een fase van vertrouwelijkheid hebben. Een fase waarin je ideeën kunt laten rijpen zonder daar meteen rekenschap voor te moeten afleggen. Anders wordt het erg moeilijk om out of the box te negotiëren. Dat is wel een handicap."

Hoe onderhandel je met iemand als Trump, die elke gedachte de ether in twittert?

"Dat is gewoon absurd. Met die man kun je haast niet meer aan tafel onderhandelen. Alleen maar weg van de tafel, door acties. Je communiceert door ergens op te duiken, of niet. Door beslissingen te nemen, of net niet. Aan de tafel zijn de mogelijkheden heel beperkt. Hij is iemand die extreem aanstuurt op een haantjesgevecht - wie is de sterkste, jij of ik? En die ervan uitgaat dat hij dat sowieso is.

"Het is een verontrustende figuur. Die schaamteloosheid ook. Hoe hij speelt met 'alternative facts'. Het draait alleen nog om wie de perceptie wint. Heel bedreigend voor de democratie. In zijn spel meestappen is een vruchteloze escalatie. Dan is de vraag: hoe verander je dat spel? Door je eigen spel te spelen, denk ik. Als hij voor iemand respect heeft, dan voor mensen die hun eigen weg gaan, die daar assertief in zijn en hun sterktes tonen. Hoe dan ook, ik heb maar weinigen succesvol met hem zien onderhandelen. Het moet zeer lastig zijn.

"Hij staat ook zowat haaks op mijn concept van de onderhandelingsintelligentie, dat vanuit empathie vertrekt: begrijpen wat de ander drijft, wat zijn belangen zijn. Trump maakt er een pure machtsstrijd van. Zoiets werkt nooit op de lange termijn."

Van een machtsstrijd gesproken. Voor we massaal opslag durven te vragen bij de baas: u ging nog een onderhandelingstip geven voor ouders en hun kroost.

(lacht) "Je bedoelt dat bekvechten over het onderlijfje? Wordt het nu het groene of het blauwe? Ook daar geldt: als je onderhandelt met je kind, doe dat dan zoveel mogelijk op belangen, en zo weinig mogelijk op machtsposities. Probeer uit te vissen waarom dat ene onderlijfje zo belangrijk is. Anders kom je in een machtsstrijd terecht. En je verliest, zelfs als je wint. Want je hebt je kind gedomineerd en het heeft er niets van geleerd.

"Weet je: laat dat onderhandelen thuis voor veel ouders een goede praktijktest zijn om opslag te vragen. Ach, kinderen zijn er zo snel mee. Mijn zoontje was pas anderhalf toen hij al begon. 'Mama, koekje?' (schudt het hoofd) En dan hij weer: 'Half koekje?' (lacht) Tja, hij was natuurlijk een beetje erfelijk belast."

Meer over

Wilt u belangrijke informatie delen met De Morgen?

Tip hier onze journalisten


Op alle verhalen van De Morgen rust uiteraard copyright. Linken kan altijd, eventueel met de intro van het stuk erboven.
Wil je tekst overnemen of een video(fragment), foto of illustratie gebruiken, mail dan naar info@demorgen.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234