Donderdag 24/06/2021

'Free-to-play' en toch miljoenen verdienen

Al vier jaar lang maken de Russen van Wargaming brokken in de westerse videogamemarkt. Hun in principe gratis World of Tanks brengt toch honderden miljoenen euro's per jaar op. Het maakte van Victor Kislyi een welvarend en gelukkig man. 'Maar we liggen geen cocktails te zuipen op een Maagdeneiland, we blijven sleutelen aan de game.'

Dit jaar alleen al verdiende Wargaming.net zo'n 370 miljoen dollar (bijna 300 miljoen euro) aan World of Tanks. Rekening houdend met het feit dat de verkoop van virtuele tanks, hangars en geschut slechts enkele tientallen eurocenten tot een paar euro's per stuk opbrengt, moet dat wel wijzen op een enorm aantal spelers (het precieze aantal willen de Russen niet kwijt). Want de game zelf is volledig gratis, hoe lang u hem ook speelt: degenen die af en toe wat kleingeld overhebben voor beter wapentuig financieren het hele ding. Maar het helpt dat die met veel zijn, zegt oprichter Victor Kislyi (38): liefst 20 tot 25 procent van de World of Tanks-spelers tast geregeld in zijn buidel.

Bij andere onlinediensten en -games die via dat freemium-model werken, zien we een
conversion rate (ratio van gebruikers/spelers die effectief geld uitgeven, RMe) van slechts enkele procenten. Hoe krijgen jullie dat dan bij een kwart van jullie geregelde spelers voor elkaar?
Victor Kislyi: "Onze game is gewoon goed. En we werken hard; we liggen sinds we goed geld verdienen niet op een of ander Maagdeneiland cocktails te drinken. We herinvesteren geld, aandacht en tijd in de game: nieuwe tanks, nieuwe manieren om het spel te spelen, betere graphics. En we startten drie jaar geleden met de productie van opvolgers: World of Warplanes is uit, World of Warships komt binnenkort. Spelers zien dat we het menen."

Is het toeval dat jullie, in 2010, jullie eerste successen boekten op de Russische markt?
"Tanks zitten gewoon diep in het hart van Russisch sprekende mensen: in iedere stad waar je binnenrijdt in wat ooit de Sovjet-Unie was, staat er wel een tankmonument. Het is een erfenis van de Tweede Wereldoorlog, en zit diep in ons DNA. Ook moet je natuurlijk gewoon van ergens starten: toevallig waren we op dat moment gevestigd in Wit-Rusland (in 2013 verkaste het bedrijf zijn hoofdzetel naar Cyprus, RMe), waar we vandaan komen, en de Russische markt was een logische eerste stap. Tegelijkertijd waren we minder dan een jaar later ook al op de Europese en Amerikaanse markt. Het appeal van een tank is universeel: het is een kanon waarmee je dingen kapotschiet, maar het beweegt zich ook voort als een automobiel."

Voordat jullie van World of Tanks een gratis onlinegame maakten, werden jullie producten nog - net als alle andere games - gewoon op een schijfje in de winkel verkocht. Waaraan voelden jullie dat dit radicaal nieuwe verdienmodel zou aanslaan?
"Zoals bij iedere nieuwe richting die je inslaat is er een risico. We wisten al dat het free-to-play-model werkte in China en Korea. In het Westen, daarentegen, begreep nog niemand waarover het ging. En in Rusland zaten ze een beetje tussen de twee in. Maar we hebben gewoon ons werk gedaan: samen met Riot Games (uitgevers van 'League of Legends', 's werelds grootste onlinegame, RMe) hebben we uitgelegd dat het doosje dat je voor
60 euro in de winkel koopt niet de enige manier is om videogames te verkopen. En stilaan hebben we de oude paradigma's weten te veranderen. Het ging dus niet alleen om geluk en risico: we hebben veel getest, gecalculeerd en gecommuniceerd. We werkten, door begrip te krijgen van miljoenen variabelen, een formule uit die werkt. De kern daarvan is dat onze game jarenlang plezierig blijft, ook al geef je er geen cent in uit. Geld­ verdienen gebeurt puur op een statistisch niveau."

Heeft de opkomst van een middenklasse in Rusland meegeholpen in jullie eerste successen? Een pc, het primaire platform waarop jullie games worden gespeeld, wordt in opkomende markten gezien als een vehikel voor sociale mobiliteit. Een waarop je toevallig ook videogames op kunt spelen.
"Iedereen - niet alleen middenklassers - speelt World of Tanks. Zelfs koning Abdoellah II van Jordanië speelt de game. We krijgen maximaal 20 à 25 dollar per jaar uit een gemiddelde speler geperst - al is persen niet bepaald het woord dat ik zocht. (lacht) Sommige spelers kunnen tot 200 dollar uitgeven in World of Tanks, maar dan moeten ze al heel creatief zijn. Er zijn heel wat freemium­games waarin spelers een paar duizenden euro's zouden kunnen uitgeven om de allersterkste te zijn, maar dat willen we niet. Wie World of Tanks gratis speelt, kan evengoed winnen als iemand die er geld in uitgeeft, alleen doet hij er wat langer over. Bovendien moet je een bepaald niveau behaald hebben voordat je sommige tanks mag kopen. Wij doen niet mee aan de whale economy, zoals dat heet, waarbij het hele spel gedragen wordt door spelers die veel geld neertellen. Wij willen aan het andere eind van het spectrum zitten: toegankelijkheid voor iedereen."

Iedere game heeft toch een zekere verslavingsgraad, welk model je ook hanteert? Hoe langer spelers in het spel blijven, hoe meer kans er is dat ze geld uitgeven.
"Ja, maar onze spelers vertonen geen verslaving in dezelfde zin als een casino mensen verslaafd maakt. De veldslagen die je kunt spelen in World of Tanks duren slechts enkele minuten, dus je hebt constant de mogelijkheid om eruit te springen. Het is ook maar een game: het mag niet je leven worden."

Meer over

Nu belangrijker dan ooit: steun kwaliteitsjournalistiek.

Neem een abonnement op De Morgen


Op alle artikelen, foto's en video's op demorgen.be rust auteursrecht. Deeplinken kan, maar dan zonder dat onze content in een nieuw frame op uw website verschijnt. Graag enkel de titel van onze website en de titel van het artikel vermelden in de link. Indien u teksten, foto's of video's op een andere manier wenst over te nemen, mail dan naar info@demorgen.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234