Woensdag 23/06/2021

Een apotheker die levert wat hij belooft

Het explosieve traject van Marc Coucke bij Omega Pharma

Elke maand kondigt hij wel een overname aan. Duizenden Vlaamse apothekers drukken hem aan de borst. De koers van zijn aandelen is in twee jaar vertienvoudigd. En dat allemaal voor iemand die in 1987 begon met een vijfliterfles shampoo.

Het is midden juli, het regent en in het hoofdkwartier in Nazareth maakt Marc Coucke, stichter-voorzitter van Omega Pharma, zich op voor het soort presentatie dat hem de voorbije jaren tot de absolute lieveling heeft gemaakt van beleggers op de Brusselse beurs. Voor een publiek van journalisten en analisten gaat hij straks vertellen dat de netto courante winst van Omega Pharma het voorbije halfjaar verdrievoudigde tot 4,5 miljoen euro (zo'n 182 miljoen frank). Voor het volledige jaar voorspelt Coucke dat de winst per aandeel dit jaar op 0,6 euro zal uitkomen, 280 procent meer dan vorig jaar.

Sinds Omega Pharma op 26 juni 1998 voor het eerst op de beurs noteerde, hebben dat soort cijfers - en voortdurend hogere winstvoorspellingen - het aandeel explosief de hoogte in gestuwd. De koers is sinds die eerste notering van omgerekend 4 (161 frank) tot ongeveer 40 euro (1.614 frank) gestegen. De dag nadat Coucke de halfjaarlijkse cijfers en verbeterde voorstellingen van Omega bekendgemaakt heeft, stijgt het aandeel alweer met 3,6 procent.

Ook het andere nieuws dat Coucke die druilerige namiddag vertelt, verklaart waarom hij is uitgegroeid tot de held van beleggers en apothekers. Omega Pharma drijft op overnames, en op het talent van Coucke en zijn directieteam om die overnames succesvol te integreren in de winstmachine. Dat talent blijkt ook nu weer. Coucke kan aankondigen dat Omega Pharma de operationele winstmarge bij Pharmygiène, een Franse distributeur die Omega Pharma pas sinds midden mei in handen heeft, in die twee maanden al op heeft weten te trekken van 7 naar 9,7 procent. Die verbetering kwam er onder meer doordat Pharmygiène zich meer concentreerde op producten met een hogere toegevoegde waarde, zegt Coucke. "Dat heeft hij altijd al gehad", zegt Filip Demyttenaere, die als verkoopsdirecteur van Omega Pharma al bijna tien jaar nauw samenwerkt met Coucke. "Hij hamert altijd op winstgevendheid, dat is waar alles toch om draait."

Het explosieve traject van Marc Coucke begon met een vijfliterfles shampoo. Die fles was het eerste product waarmee Coucke en Yvan Vindevogel, zijn partner van het eerste uur, naar de Vlaamse apothekers stapten. Vindevogel kende Coucke al als preses aan de Gentse universiteit, waar ze allebei farmacie studeerden. Toen ze tijdens hun legerdienst allebei in de apotheek terechtkwamen, leerden ze elkaar écht kennen. "Achteraf besef je pas dat je in je leven heel weinig mensen tegenkomt met wie het op die manier klikt", zegt Vindevogel, die in 1994 Omega Pharma verliet. "We waren een fantastisch team."

Vindevogel en Coucke wisten al tijdens hun legerdienst dat ze van de Belgische apothekers hun markt wilden maken. Ze zouden zelf schoonheids- en verzorgingproducten gaan produceren, die ze exclusief via apothekers zouden aanbieden. "De slogan 'door apothekers, voor apothekers', die hebben we pas later gelanceerd, maar eigenlijk was dat idee er al van in het begin", zegt Vindevogel.

Hun wilde ideeën van in de legerapotheek brachten de twee al snel in de praktijk. In 1987, toen Coucke 22 en Vindevogel 23 was, leenden ze ieder 150.000 frank (zo'n 3.718 euro) om een commanditaire vennootschap op te richten en de vijfliterflessen shampoo te laten maken. "Apothekers konden daar dan een geur of een kleur aan toevoegen en zo een eigen 'merk' verkopen, dat was het idee", zegt Vindevogel. Hij bedacht de formule, Coucke zorgde vooral voor de verkoop. "Hij is de beste verkoper die ik ken", zegt Vindevogel.

De verkoop van vijfliterflessen liep van een leien dakje. Even later hadden de twee al een opvolger klaar: Phytosedan, een rustbevorderend product. Het leek erop dat ze met Omega Pharma hun gat in de markt gevonden hadden.

De echte weg naar het succes vonden de twee in 1989. Toen lanceerde Omega Pharma Uvesol, een beschermingsmiddel voor zonnebankbruinen. Later zouden Coucke en Vindevogel Uvesol uitbreiden tot een waaier zonnecrèmes en brachten ze via de apothekers ook Bodysol op de markt, een hele reeks verzorgingsproducten (shampoo, douchecrème, deodorant). Door de lancering van Uvesol ontplofte de omzet van Omega Pharma van 1 miljoen frank (zo'n 24.789 euro) in 1988 tot 6 miljoen frank (zo'n 148.736 euro) in 1989. Dat jaar begonnen de twee ook met een ander kassucces: de verkoop van grondstoffen voor magistrale preparaten. "We wisten dat er daar een enorme markt voor was", zegt Vindevogel. "En we probeerden, zo ging dat nu eenmaal." Vindevogel herinnert zich nog hoe ze met z'n tweeën en een paar familieleden een vat clindamycine (een product tegen acné) afvulden, hun eerste grondstof. "Zodra we wisten dat het patent daarop verlopen was, zijn we dat zelf beginnen te verdelen." Via een mailing hadden ze eerst de apothekers warm gemaakt. "En dan, met een man of vier, hebben we een paar dagen lang niets anders gedaan dan via de telefoon orders ingevuld." Op een dag tijd hadden ze voor 1 miljoen frank (zo'n 24.789 euro) clindamycine verkocht. Ook vandaag gebruikt Omega Pharma de telefoon nog als belangrijk kanaal. Elke week belt een call center van acht mensen 2.500 apothekers op.

Met Bodysol, Uvesol en een reeks grondstoffen rolt Omega Pharma vlot de jaren negentig in. Coucke is de verkoper, de briljante marketeer, Vindevogel de apotheker, de productontwikkelaar. Hun businessmodel is even eenvoudig als efficiënt: ze hebben zich voorgenomen niets zelf te produceren; alles wordt uitbesteed. En van de Belgische apotheker willen ze hun beste vriend maken. Nooit zullen ze iets via een ander kanaal verkopen. "De formule was goed vanaf het begin", zegt Coucke. "Dat blijkt nu wel".

Toch is Omega Pharma ook begin jaren negentig nog een erg klein bedrijf. Filip Demyttenaere was in 1991 een van de eersten om in dienst te treden, als vertegenwoordiger. Zelfs in 1996 werkte het bedrijf nog maar met dertig mensen. Pas vanaf 1998 barstte het uit zijn voegen: Omega telt nu zo'n 140 werknemers.

In 1994 breekt de relatie tussen Coucke en Vindevogel. De Nederlandse farmagroothandel OPG wil een bod uitbrengen op Omega Pharma en dat verdeelt beide partners. "Het was heel moeilijk", zegt Vindevogel nu. "Het was een enorm interessant bod en we moesten snel beslissen." OPG bood 200 miljoen frank (zo'n 4,96 miljoen euro) voor Omega Pharma. Bovendien zouden Coucke en Vindevogel de leiding krijgen over de afdeling generische geneesmiddelen (waarvan het patent afgelopen is en die als 'witte producten' op de markt kunnen komen, js) die OPG in België wilde uitbouwen. "Dat die generieken interessant waren, dat was mijn idee toen ook al", zegt Vindevogel. "Het was een mooie kans om ons daarin te lanceren." Hij wil op het bod ingaan. "Maar ik had gewoon geen zin om te verkopen", zegt Coucke. "Ik zag Omega echt als mijn kind, Yvan had andere prioriteiten."

Omdat Vindevogel eruit wil stappen, neemt Coucke zijn pakket van 50 procent in het bedrijf voor zo'n 100 miljoen frank (zo'n 2,48 miljoen euro) over. "Hij heeft me nog aangeboden om een pak aandelen te houden, maar dat wilde ik niet", zegt Vindevogel. "Ik vond dat ik er beter helemaal uitstapte." Of hij dan geen spijt heeft zo een van de meest succesvolle Belgische beursintroducties aller tijden gemist te hebben ? "Ja en nee. Je kan daar geen eenduidig antwoord op geven. Niemand had kunnen voorzien dat de beurskoers zo sterk zou groeien. En door weg te gaan heb ik toch ook wel een aantal zaken kunnen realiseren, die ik anders nooit gedaan zou hebben. Ik heb mijn kinderen zien opgroeien. En ik ben nu bezig met een nieuwe uitdaging." Vindevogel werkt met twee vennoten en de financiële steun van investeerders Sofinim, Trustcapital, Gimv, Creafund en Mercator Noordstar aan het opstarten van Agys Pharma, dat in het najaar een mondverzorgingsproduct wil lanceren.

Na het vertrek van Vindevogel neemt Coucke het Nederlandse Halder aan boord, de investeringsmaatschappij die eerder dit jaar door de Gimv overgenomen is. Dankzij Halder - dat een participatie van 25 procent koopt - kan hij de lening aflossen, die hij bij het vertrek van Yvan Vindevogel aangegaan was. Daarnaast verkoopt Coucke ook een pakket aandelen aan zijn kaderpersoneel en aan een dertigtal apothekers. In 1998, bij de beursintroductie, behoudt hij een tranche voor, die nog meer Belgische apothekers toelaat in het bedrijf te stappen. Via zijn persoonlijke holding Couckinvest heeft Marc Coucke vandaag nog 38,5 procent van Omega Pharma. Dat pakket is 11 miljard frank waard.

Dankzij de onwaarschijnlijke stijging van de koers van zijn aandeel heeft Coucke de voorbije jaren ook volop zijn talent voor overnames kunnen demonstreren (bijna elke overname wordt ten minste gedeeltelijk in aandelen betaald). In 1999, het drukste overnamejaar, kocht Omega Pharma vijftien bedrijven. Daarbij versterkte het niet alleen zijn business-to-businessafdeling (die in 1989 begonnen was met het afvullen van een vat clindamycine) , maar voegde het er ook nieuwe aan toe. Zo kocht Omega Pharma begin dit jaar ABC Dental, waardoor het voortaan ook een afdeling business-to-business voor tandartsen heeft. Door een akkoord met Eurogenerics werd Omega in een klap de belangrijkste speler voor de verdeling van generische geneesmiddelen in België. En door de overname van een reeks softwarebedrijven kan de afdeling Omega Soft apothekers voortaan ook informaticadiensten aanbieden. Samen met de Brugse e-businessspecialist Tectrade, waarin Omega Pharma een participatie van 30 procent heeft, bouwt Omega Soft een elektronisch platform voor apothekers, waarlangs ze niet alleen bestellingen kunnen plaatsen, maar ook informatie en diensten kunen krijgen. "Het komt altijd op hetzelfde neer", zegt Coucke. "Die band met de apothekers, die is cruciaal." Naast professionele contacten met apothekers, houdt Coucke ook informeel voeling met het wereldje. Naar eigen zeggen kent hij nog "minstens duizend apothekers" uit de periode waarin hij zelf Uvesol en Bodysol verkocht. Ook van zijn vrouw, die in een apotheek werkt, verneemt hij al eens iets. Zelfs op voetbalwedstrijden wil hij nog weten wat een apotheker bezighoudt. Op de thuiswedstrijden van KV Oostende nodigt hij vaak tot zeventig apothekers uit. "En als we dan naar huis rijden, zitten we vaak al te denken hoe we hun ideeën in de praktijk kunnen brengen", zegt Demyttenaere.

Ook al is hij dan miljardair, toch is Coucke volgens zijn medewerkers nog altijd dezelfde spontane, gedreven ondernemer van in het begin. "Iedereen noemt hem hier nog altijd Marc", zegt Marina Vanceunebroecke, de personeelsdirectrice die al zeven jaar voor Omega Pharma werkt. "Toen we verhuisden naar het nieuwe gebouw hier in Nazareth, was hij een van de eersten om mee te gaan helpen in het magazijn." Ze kan maar twee slechte punten noemen van de stichter-voorzitter: dat hij er maar niet in slaagt zijn auto goed te parkeren, en dat hij een verstokte roker is, ook al verdeelt Omega Pharma in België Nicorette, de anti-rookklever van de farmagroep Pharmacia & Upjohn.

Coucke heeft de gewoonte mensen uit zijn omgeving aan te trekken bij Omega Pharma. Dat was onder meer het geval voor de apothekers Filip Demyttenaere en Mario Debel, de productverantwoordelijke, maar ook voor een persoonlijke vriend als Sam Sabbe, die op de financiële afdeling werkt, en voor financiële verantwoordelijke Jan Peeters, die hij leerde kennen op de Vlerick School voor Management.

"Hij staat ook open voor kritiek", zegt Demyttenaere. "Dat is een van zijn grote kwaliteiten. Hij had lang het idee om in de Uvesol-lijn ook een product te maken dat je op je hoofd kon aanbrengen, als zonnebescherming. Maar omdat de collega's dat hier niet zagen zitten, heeft hij dat idee niet doorgedreven."

"Het klikte direct met Marc", zegt Johan Fleurbaey, de zaakvoerder van Tectrade. "We hadden hier in Vlaanderen al de ronde gedaan van de traditionele risicokapitaalverschaffers, voor we bij Omega uitkwamen. En we vonden wel veel mensen die bereid waren om in te stappen bij een kapitaalverhoging. Maar ze waren allemaal gedreven door hetzelfde idee: om er zo snel mogelijk met een meerwaarde weer uit te stappen. Wij zochten een kapitaalverschaffer die ook mee onze groei wilde steunen, die advies kon geven." Fleurbaey kwam via zijn accountantskantoor in contact met Coucke. "Hij wist onmiddellijk wat we nodig hadden, en wat wij voor hem konden doen." Omega Pharma kocht daarop, in twee keer, een participatie van 30 procent in Tectrade. En Fleurbaey heeft de aandeelhouder die hij zocht. "Bij ons draait het om snel handelen. En dat is iets wat hij enorm goed kan: hij gaat erg snel." Via geregelde vergaderingen induceert Coucke Fleurbaey ook een beetje met de Omega-cultuur: denken aan marketing, en overnames doen. "De focus bij ons ligt wel op interne groei", zegt Fleurbaey, maar we praten wel met bepaalde bedrijven over een overname." Coucke denkt er volgens Fleurbaey ook niet aan onmiddellijk te cashen wanneer Tectrade volgend jaar naar de beurs gaat. "Hij is een lange termijnaandeelhouder."

De koers van het aandeel Omega Pharma heeft ondertussen zo'n vlucht genomen, dat sommige analisten zitten te wachten op de crash van Coucke. Ex-hoogvliegers als Rudy Hageman van Real Software of Bart Van Malderen van Ontex hebben het hem al voorgedaan: zij hebben al moeten uitpakken met winstwaarschuwingen en een vertraging van de groei. In een recente publicatie vraagt KBC zich af of de apothekersmarkt "ooit toch eens verzadigd zal geraken". "

"De mensen zitten te wachten op onze eerste flaters, dat weet ik wel", zegt Coucke. "Iedereen gaat ervan uit dat we wel een accident de parcours gaan hebben." Maar dat ziet hij niet zo snel gebeuren. Zelfs nu het bedrijf, na dertien jaar binnen de grenzen gebleven te zijn, zich nu ook aan buitenlandse overnames gewaagd heeft. "De Belgen kruipen te veel in een underdogpositie als het daarop aankomt. Misschien heeft dat te maken met het feit dat we als land een slechte historiek van overnames hebben."

Met de overname van het Franse Pharmygiène bewijst Coucke alvast weer een meesterslag geslagen te hebben. Iedereen lijkt het er over eens dat Pharmygiène (PM), dat zijn beurskoers naar een historisch dieptepunt had zien zakken, een koopje was. Omega kon voor een prikje een bedrijf oppikken dat bijna even groot is (Omega Pharma heeft een omzet van 4,3 miljard frank (zo'n 106,6 miljoen euro), PM haalt 3,7 miljard frank (zo'n 91,7 miljoen euro). PM biedt Omega de kans Uvesol en Bodysol nu ook in Frankrijk te kopen. Omgekeerd heeft Omega er een hele reeks producten bijgekregen, zoals een cosmeticalijn. Die moet binnenkort opduiken bij Vlaamse apothekers. "De mensen die denken dat we een accidentje gaan hebben, gaan des te meer verrast zijn", zegt Coucke.

'Hun businessmodel is even eenvoudig als efficiënt: ze hebben zich voorgenomen niets zelf te produceren; alles wordt uitbesteed. En van de Belgische apotheker willen ze hun beste vriend maken'

Meer over

Nu belangrijker dan ooit: steun kwaliteitsjournalistiek.

Neem een abonnement op De Morgen


Op alle artikelen, foto's en video's op demorgen.be rust auteursrecht. Deeplinken kan, maar dan zonder dat onze content in een nieuw frame op uw website verschijnt. Graag enkel de titel van onze website en de titel van het artikel vermelden in de link. Indien u teksten, foto's of video's op een andere manier wenst over te nemen, mail dan naar info@demorgen.be.
DPG Media nv – Mediaplein 1, 2018 Antwerpen – RPR Antwerpen nr. 0432.306.234