Zo onderhandel je als zelfstandige over je tarief

Wie als zelfstandige of freelancer niet regelmatig zijn of haar tarief verhoogt, gaat – door de inflatie – steeds minder verdienen. Het is dus belangrijk om je opdrachtgevers te overtuigen dat ze meer moeten betalen voor je diensten. Maar hoe pak je dat aan?

Bespreek regelmatig de samenwerking

Wie een hoger tarief wil, kan dat het beste eerst aan nieuwe klanten vragen. Die weten immers niet beter, meent Suzanne van Duijn, ondernemerscoach en schrijver van het onlangs verschenen boek De route naar €100.000 per jaar (2021). “Als nieuwe opdrachtgevers akkoord gaan, weet je dat het een schappelijk bedrag is wat je vraagt.”

Kondig bij huidige klanten aan dat je het over de samenwerking wilt hebben. Als ondernemer kun je op elk moment besluiten om je prijzen te verhogen, maar januari is een logisch moment, meent Merel van der Wouden, die vrouwen met haar bedrijf helpt te onderhandelen over hun salaris of tarief.

“Ik adviseer altijd om het communicatiemiddel te gebruiken wat je normaal ook gebruikt”, zegt ze. “Dus bel als je dat altijd doet, of mail als dat is hoe jullie samenwerken.” Benoem als eerste wat er goed gaat. En informeer hoe de opdrachtgever de samenwerking vindt gaan. Daarna kun je het tarief ter sprake brengen, adviseert ze.

Veel mensen vinden het eng om over geld te praten of worden onzeker – doe je je werk wel écht zo goed dat je meer waard bent? – maar dat is niet nodig, meent Van Duijn. “Als je al jarenlang samenwerkt en ze hebben het nooit stopgezet, dan doe je iets goed.”

Gebruik slimme argumenten

Zeg niet dat je een huis wilt kopen of vaker op vakantie wilt. Dat is niet het probleem van je opdrachtgever. Focus liever op jouw kwaliteiten en de waarde die jij een klant biedt. De hoge inflatie kun je wél noemen, werknemers worden immers via indexeringen gecompenseerd voor de stijgende prijzen.

Van der Wouden: “Een onderhandeling staat of valt met een goede onderbouwing. Zeg bijvoorbeeld dat je het komende jaar je prijzen verhoogt, omdat je meer ervaring hebt opgedaan of een opleiding hebt afgerond. Ook als je bijvoorbeeld een boek hebt geschreven of vaak wordt geïnterviewd, gaat jouw marktwaarde omhoog.”

Benadruk het resultaat van jouw dienst of product, daar gaat het de klant uiteindelijk om. Van Duijn geeft een voorbeeld: “Als je als pr-adviseur beter wordt in het schrijven van persberichten, bereik je meer media en ben je dus waardevoller voor je klant. Dat is een goede reden om meer te vragen.”

Van der Wouden tipt om voor bestaande klanten een overgangsperiode te hanteren. Zeg bijvoorbeeld tegen huidige klanten dat je voor nieuwe klanten het tarief vanaf 1 januari verhoogt, maar dat bestaande opdrachtgevers nog drie maanden kunnen profiteren van het huidige tarief. “Dit vergroot de kans dat er positief gereageerd wordt op je prijsverhoging.”

Wees creatief

Kom met een tegenbod als de ander ‘nee’ zegt. Ook als een opdrachtgever zegt dat ze iedere freelancer hetzelfde betalen, omdat ze nu eenmaal werken met vaste tarieven, is het mogelijk om te onderhandelen, menen Van der Wouden en Van Duijn. Wees in zo’n geval creatief. Als het uurtarief niet omhoog kan, vraag dan of je meer uren mag factureren. Of – als je met een dagtarief werkt – spreek af dat je in het vervolg nog maar vijf uur paraat staat in plaats van acht.

Nog beter is om te stoppen met het rekenen van een uurtarief, omdat het daarmee in je eigen nadeel is als je sneller wordt in je werk. Kies liever voor vaste prijzen per dienst, dus per afgeleverde website als webdesigner of aangelegde tuin als hovenier.

Wees niet bang om afscheid te nemen

Als je ‘ja’ blijft zeggen tegen minder goed betaalde klussen, heb je geen ruimte voor nieuwe opdrachten met hogere prijzen. “Natuurlijk zijn er altijd mensen die je te duur vinden. Maar vraag jezelf dan niet af of je het juiste tarief hanteert, maar of je de juiste klanten hebt. Voor elk tarief is een klant te vinden”, zegt Van Duijn.

“Nu, met de krappe arbeidsmarkt, is het wel het ideale moment om meer te vragen. Inmiddels huur ik zelf mensen in voor mijn bedrijf en ontdek ik hoeveel werk het is om nieuwe mensen te zoeken en in te werken. Daar heb ik helemaal geen zin in. Ik geef de mensen met wie ik al werk daarom liever wat extra.”